ОНЛАЙН-ОФИСОРИФЛЭЙМкоманды Олеси Онофрей

Уроки бизнеса

Урок 22. Секреты успешных продаж товаров и услуг

Урок 22. Секреты успешных продаж товаров и услуг

          В нынешних условиях рыночной экономики глупо будет говорить: "Я не продаю", "Я это не люблю", "Продажи не для меня и я этим заниматься не буду"... Так или иначе мы все занимаемся продажами практически каждый день. Я легко могу это продемонстрировать на примере, когда Вы эмоционально рассказываете о своей новой покупке другу или подруге,  не задумываясь о том, что делаете таким образом самую настоящую продажу некого товара или услуги. Потому что после такой яркой Вашей рекомендации, Ваш друг или подруга 99% из 100%, что купит отрекламированный товар или воспользуется услугой по Вашему совету. Такой вид продаж называется "рекомендацией" или "сарафанным радио", и является самым мощным из всех видов реклам. Соответственно, Ваш друг заплатит за этот товар деньги. Ну а еще больше - он или она расскажет при первом же удобном случае как минимум пяти своим знакомым, которые тоже купят этот товар или услугу. Одним словом, на сегодня каждый из нас является продавцом. Просто, кто не живет иллюзиями и не носит розовые очки - отчетливо понимает это и  старается делать это качественно и за деньги.

          Если Вы понимаете о чем я говорю, и все-таки решили для себя не терять время и научиться делать это правильно, прочитайте статью до конца, возьмите на вооружение рекомендации, определитесь что конкретно Вы начнете продвигать, какой товар или услугу, и начните действовать, как профессионал. Ну а с профессионалом всегда приятно иметь дело, причем чаще клиент чувствует себя комфортно и у него не вызывает общение никакого отвращения, то что ему что-то продают.

          Задача продавца, не "втюхать" товар, а помочь решить проблему человека через покупку им нужного товара или услуги. Если следовать этому принципу, то в Вас будут нуждаться люди постоянно. Ну а делая для других людей пользу, высшей наградой будет полный достаток в Вашей жизни и финансовая награда в виде достойного дохода, счастье и гармония.

          Безусловно, у каждого профи продажи происходят по-разному. Все одинаково не могут продавать, и у каждого все-равно появится свой секрет. Анализируя достаточно профессиональных продавцов, мы пришли к мнению, что есть основные секреты вполне доступные каждому человеку

         1. Назовём этот секрет - «Два уха – один рот». К сожалению, большинство продавцов считают, что предлагая товар они должны безумолку тороторить и тогда у них состоится сделка, но в итоге потенциальный клиент, который даже и готов был вначале сделать покупку, через 15 минут сбегает от такого продавца куда подальше. Пока продавец много говорит, он выдает массу лишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. Но вот если продавец умеет говорить не много и внимательно слушать клиента, то он получает массу той информации, что на самом деле клиенту нужно, какие его выгоды и тут он уже сможет сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Научитесь в процессе диалога задавать клиенту вопросы, которые требуют открытых ответов. Например: «Вы какой фирмы косметику предпочитаете покупать? И почему?» и потом слушайте, слушайте и слушайте клиента. Не задавайте вопросов, на которые заведомо понимаете, что получите односложный ответ «ДА» или «Нет». Например: «Вам нравится косметика Орифлэйм»?

           2. Запомните правило: «Не говорите клиенту о товаре, а говорите о выгоде товара». Клиент, на самом деле, как ни странно, не хочет покупать Ваш товар или услугу. Он очень хочет покупать решение своих задач. Все что Вам нужно сделать, понять его задачу, о которой он расскажет Вам через ответы на правильно заданные Вами вопросы и рассказать, как Ваше замечательное предложение поможет ему решить эту задачу или проблему.

          Клиент думает большую часть времени о себе, зачем ему думать о Вашем предложении?! Поэтому постарайтесь поговорить с ним о его проблемах, и в итоге Вы получите благодарного слушатели и клиента.

          3. «Настрой на результат». Идя на сделку, внутренне Вы должны быть настроены уже на 100%-ый результат. Вы должны быть абсолютно спокойны и уверены, что именно Вас человек сильно ждал и именно Ваше предложение ему сегодня нужно. А для этого подумайте об этом заранее, еще дома. Почему этому человеку нужна Ваша услуга или товар?

          Часто на вопрос – Кто ведет в парном танце? Отвечают – мужчина! Хотя это не так. Танец ведет тот, кто умеет лучше танцевать и наиболее в себе уверен.

          В процессе продажи Вы всегда должны быть ведущим. И нужно научиться это делать очень искуссно, чтобы у клиента не возникало никакого дискомфорта при этом. Учитесь этому!

          4.«Лучший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт». Идя на сделку, тщательно подумайте все детали:

           - Как зайдете;

           – Что скажете первым делом (помните в первые 30 секунд о вас сложится впечатление у потенциального клиента);

            - Как будете устанавливать контакт (что общего у вас может быть с этим человеком?);

            - Какие именно вопросы зададите первым делом;

            - Как и в какой момент начнете презентовать свой товар или услугу;

            - Как будете отвечать на вопросы и возражения;

            - Как будете закрывать сделку – самый важный этап. Нужно обязательно заканчивать вопросами: «Так какой продукт выбираете тот или этот?», «Отлично. Давайте заполним анкету, сообщите мне свои данные» и т.п.

            - Чем закончите разговор. Больше всего, запомнятся последние впечатления о встрече с Вами.

            Старайтесь все именно прописывать на бумаге. Это будет памятка, по которой Вы будете работать длительно, пока не отработаете свой профессионализм.

           5. Помогите клиенту почувствовать его собственную значимость. Ведь именно этого не хватает большинству людям. И тогда клиент будет с Вами сотрудничать долго и счастливо.

                                                                    Успешных продаж!



Смотрите также:


Вверх